интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
12 .. 14
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 67.18
  • 77.35
спецпроект
Альтернатива есть

Хороший оратор = хороший продавец?

 

После советов, как продавать со сцены, хочется узнать, как их применяют на практике. Поговорили с Алексеем Миловановым, владельцем агентства Public Sale, о том, как с помощью публичных выступлений обеспечить себе очередь из клиентов.

Текст: Анастасия Столбова

 

— Алексей, вы утверждаете, что одна лекция может принести компании миллионные доходы. Как этого достичь?

— Для начала нужно понять, что сайта и отдела продаж для эффективной работы вам недостаточно. Через сайт вы получите лишь тех клиентов, кто изначально заинтересован в покупке. А процент отказов и вал возражений в процессе переговоров с возможными заказчиками всегда зашкаливает — люди не любят, когда им что-то навязывают.

 

 

А теперь представьте другой вариант. Человек интересуется той или иной тематикой — скажем, созданием сайтов — и уже, возможно, даже пробовал сделать «посадочную страницу» самостоятельно, но процесс постоянно стопорился из-за недостатка знаний. По счастливому стечению обстоятельств человек узнает, что на эту тему будет проводиться семинар опытного спикера. Он с радостью идет послушать выступление, узнать основные тренды, выяснить детали. И теперь все зависит от мастерства спикера — за полтора-два часа выступления важно так подать материал, чтобы аудитория поверила в его профессионализм и захотела купить услуги. Добиться этого несложно — главное знать, на какие рычаги нажимать.

— За счет чего публичные выступления помогают продавать?

— Во-первых, при грамотной организации мероприятия будет отобрана нужная вам целевая аудитория. То есть если вы заявите тему как «Тренды в дизайне интерьеров», то вряд ли к вам придут аскеты. Скорее всего, в зале соберутся люди, которые недавно приобрели новое жилье или находятся в поиске интересных решений для декорирования своего дома.

Во-вторых, выступление — это не продажи «в лоб», которые мало кто любит, это предоставление полезной информации, которой слушатель сможет воспользоваться сразу. Если же он пожелает получить больше, то всегда может приобрести ваши услуги.

 

 

В-третьих, работать с большой аудиторией всегда проще, чем тет-а-тет. Только в этом случае вам открывается возможность использовать огромнейшее количество секретов и техник для продаж, таких как дефицит, ажиотаж, работа с возражениями до старта продаж, скидки, сертификаты.

Наконец, финансовый эффект. Вы никогда не сможете за час времени, работая один на один с клиентом, продать на такую же сумму, как продадите, выступая перед залом на 200 человек.

— В одном из выступлений в качестве примера работы такой модели монетизации вы приводили известные презентации компании Apple — после их окончания создаются километровые очереди. Но где Apple и где российский производитель кухонь из глубинки!

— Масштаб компании значения не имеет, и влиять будет только на численность аудитории, которую вы будете собирать на свое публичное выступление. В городах-миллионниках послушать интересного спикера могут собраться и 300, и 500 человек, в городе поменьше — эффективно отработать можно и на 50–100 человек.

— А что скажете о нишах бизнеса? Такой стиль продвижения больше подойдет инфобизнесменам, работникам сферы услуг и авторам методик?

— Публичные выступления как инструмент продаж подходят 80% компаний. Хотя, конечно, проще всего продавать таким образом услуги, непосредственно сами бизнесы или франшизы. Если же ваша компания производит конкретный узкоспециализированный товар — те же кухни или резные декоративные шкатулки, — есть смысл хорошо подумать, сможете ли вы собрать достаточную целевую аудиторию и подготовить яркое продающее выступление по теме.

 

 

Подобным товарным производствам логичнее использовать такой вид публичного выступления, как общение с потенциальной аудиторией посредством видеороликов. Регулярная рассылка по клиентской базе видеообзоров обновления ассортимента с предложением хорошей скидки на протяжении нескольких дней после выхода этого ролика — оптимальное решение.

— Где нужно выступить, чтобы на этом заработать? Лучше стать спикером форума или организовать собственное мероприятие?

— Если вы не являетесь публичной, известной в своей сфере личностью, шанс, что вас будут приглашать выступать на престижных тематических форумах, невелик. Вероятнее всего, выступление придется организовать самостоятельно. Ваша задача будет сводиться к тому, чтобы найти подходящее помещение, разработать интересную тему, оповестить потенциальных клиентов, подготовить семинар и отрепетировать выступление, особенно сделав акцент на продажах. Обычно на подготовку уходит три-четыре недели.

— Какие проблемы возникают в процессе?

— Распространенная ошибка начинающих спикеров — 90% времени посвятить подготовке контента, но полностью упустить из вида отработку продажи и непосредственно маркетинга и привлечение аудитории. Каким бы качественным ни было ваше выступление, эффект будет нулевым, если люди просто не узнают о нем. По статистике, только 35% людей, которые регистрируются, в результате приходят на мероприятие. То есть если вы хотите провести мероприятие на 100 человек, вам нужно добиться 300 регистраций.

— Сейчас много шпаргалок по «продающим речам». Люди заучивают набившие оскомину шаблоны... Естественно, ничего не работает. Как научиться говорить «от себя»?

— Импровизация доступна лишь действительно опытным спикерам. Всем остальным лучше тщательно готовиться и продумывать каждый блок выступления. В шаблонах нет ничего плохого! Самый простой шаблон продающего выступления выглядит так: знакомство с аудиторией, рассказ о себе, далее вы рассказываете свой полезный контент и одновременно доносите важность и ценность вашей продукции и услуг, а следующим шагом начинаете продавать.

 

 

И именно на последнем этапе потребуется применить сразу несколько шаблонных инструментов: скидки, ограничение по времени, ограничение по количеству и так далее. Ваша задача — создать ажиотаж, подчеркнуть эксклюзивность предложения и не дать аудитории времени на размышления.

— Как в этом механизме непосредственно происходит продажа? Ведь ты вроде бы просто информируешь потенциальных клиентов о своих услугах...

— На выступления приходит обычно уже относительно готовая к покупке аудитория. Но этот интерес нужно подогревать. Ваша задача не только дать полезный контент, но и заинтересовать слушателей вашей работой, доказать на реальных примерах свой профессионализм. Толчком же к покупке обычно становятся какие-то тригеры — крючки, на которые вы ловите слушателей. Это может быть уникальная скидка, которая действует только сегодня, или ограниченное предложение подарочных сертификатов. Например, вы можете разыграть среди присутствующих несколько сертификатов на оплату части стоимости ваших услуг.

— А что делать, если ты — руководитель, вроде бы и хочешь, и рад выступить, да с харизмой на публике и ораторским мастерством в жизни — у тебя как-то не задалось?

— 90% моих клиентов — это далеко не те люди, которые могут выйти на сцену и с первого раза потрясающе выступить. Да, у них есть какой-то опыт выступлений, но он почти всегда недостаточный. Как же быть, ведь опыт нарабатывается годами, а выступать надо уже сейчас? Основная задача — сделать такую презентацию, которую спикер будет знать наизусть. Во-первых, это должна быть на сто процентов его тема. Во-вторых, все выступление должно составляться по четким скриптам. Это те же продажи, просто помимо продающей части, всегда есть полезный контент.

Первое, что я советую, — просто подготовить саму презентацию, второе — эту презентацию проговорить. Проговорить желательно перед своими знакомыми, сотрудниками, близкими людьми.

 

 

Я, например, в свое время делал следующее: писал в социальных сетях пост о том, что буду тестировать свое выступление, и приглашал желающих. Мне хватало пяти человек, мы садились за стол, и я просто выдавал им весь материал. В процессе я оттачивал мастерство публичных выступлений и — что самое главное — получал обратную связь. То есть я начинал не только идеально ориентироваться в теме, но и знал большинство вопросов, которые слушатели могут мне задать.

Публичные выступления — то, чему можно научиться только путем проб и ошибок. Да, чтобы получить эффект, придется потратить некоторое время. Но поверьте, эти инвестиции вернутся расширением клиентской базы, ростом продаж и приятными цифрами на счете компании.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

«Ню-ню-ню!»

«Ню-ню-ню!»

Приглашаем полюбоваться на карнавальную мистерию.

19 августа 2018 0 52
Скорая джазовая помощь

Скорая джазовая помощь

Певица Арина Фауль о том, как организовать благотворительный концерт.

18 августа 2018 0 48
ЗОЖ-ревизия

ЗОЖ-ревизия

Анализируем опыт лидеров: в чем секрет успеха сервисов и приложений?

17 августа 2018 0 78